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Negociar con un cliente, en cualquier oficina
Una negociación con un cliente en una empresa internacional rara vez se resuelve con un sí o un no. Lo habitual es lo que hacen Ananya, Vikram y Javier: preparar antes una contraoferta, decidir qué se puede dar y qué se pide a cambio, y dejar un margen, como la aprobación de la sede central, por si el cliente aprieta. En la India, como en muchos otros sitios, la relación a largo plazo con un cliente importante pesa mucho, y un acuerdo que el cliente siente justo vale más que una victoria. También es habitual que la persona que conoce al cliente desde hace más tiempo intervenga cuando se habla de dinero, y que la propuesta técnica la presente quien se encarga del trabajo. Para un español hay dos consejos útiles. El primero, no contestar con una negativa seca, sino preguntar qué estaría dispuesto a dar el otro a cambio. El segundo, poner siempre por escrito lo acordado el mismo día: los acuerdos verbales se olvidan, o se recuerdan de forma distinta.